前回は購入経路について、仲介業者から物件をたくさん紹介してもらい、実際に購入するときは売主から直接買うのが望ましいという内容を書きました。
今回は「価格交渉編」ということで、購入経路が決まった後どう価格交渉していけばいいのか、売主から直接購入するケースと、仲介業者を通して購入するケースに分けて、書いていきたいと思います。
前提として、最初に物件についている値段はあってないようなものです。戸建住宅の場合は特にあてにならず、かなりの額値引けることが多いです。なので、物件探しの際には、自分の中で決めている予算よりも高い物件も含めて見学等していくべきかと思います。
１．売主から直接購入するケース
１）物件の適正価格を知る
相手は不動産のプロですので、物件の適正価格を知らなければ、結局売主の言い値で購入することになってしまいます。そこで、価格交渉の材料として、物件の適正価格を推測しておきます。なお、建売住宅についている値段は土地と建物がセットになった価格ですので、価格の内訳は必ず聞いておきましょう。そして、土地と建物それぞれを適正価格と比べて割高になっていないか、検証していきます。
①土地の適正価格
土地の価格はを表すものは大きく４種類あることから、「１物４価」と言ったりします。それぞれの価格の概要は以下の通りです。
Bの【公示価格】が”一般の土地取引価格の指標”になるので、この価格が建売住宅を購入するにあたっての適正価格ということになるのですが、公示価格はすべての土地に設定されているわけではない上に、土地はその形などが一つ一つ違い、同じ土地は存在しません。
そこで、Cの【相続税評価額】を活用します。これは、【路線価】という”その道路に面している標準的な土地の1㎡あたりの金額”として国税庁のホームページ（https://www.rosenka.nta.go.jp/）で公表されています。言葉だとイメージが沸きづらいかと思いますので例で見てみます。
道路上に表示されている”200C”というのが、相続税評価額を示す【路線価】というものになります。この数字部分”200”が「その道路に面している標準的な土地の1㎡あたりの金額」です。これは千円単位で表示されているので、この道路に面した土地の相続税評価額は200千円/㎡ということになり、この土地の相続税評価額は2,000万円（200千円×100㎡）ということになります。そして、相続税評価額は表でも示した通り、公示価格の約80%なので、2,500万円（2,000万円÷0.8）がおよその適正価格になります。但し、厳密には土地の形などによって、更に補正を加える必要があるのですが、価格交渉の材料としてはここまででも十分かと思います。
ちなみに、路線価の末に記載されるアルファベット、”C”は何かというと、【借地権割合】というものです。今回のテーマには直接的な関係はないので簡単に説明しておくと、「その土地を借りる権利が土地そのものの価格の何割か」を示すものになります。
また、Aの【実勢価格】は実際にいくらで売買が成立したか、という価格になるので、希望物件の近隣で売買が成立していれば見てみると参考になります。これは国土交通省のホームページ（https://www.land.mlit.go.jp/webland/
）で調べることができます。
②建物の適正価格
建物の価格は、土地の様に基準となる価格はありませんので、相場から判断するしかありません。一般的に、２階建ての3LDK～4LDKであれば、建売なら1,000万円が基準になると思います。3階建てならもう少し高くなります。例外として、大手住宅メーカーの高級路線の商品であれば2,000万円を超えてくることもあります。なので、特に高級路線の建物というわけではないのに、2,000万円前後の料金設定がされていれば、それは高すぎると判断できると思います。実際、僕が最終的に購入した物件も当初2,000万円前後の価格設定がされていましたが、交渉の末、最終的な価格は900万円弱程度になりました。
これで物件の適正価格がわかりましたので、価格交渉の材料にしていきます。
２．仲介業者を通して購入する場合
１）物件の価格交渉
もし、売主が仲介業者を必ず通すように言ってきた場合には、仲介業者を活用しましょう。面倒な価格交渉も基本的には仲介業者にお願いします。但し、仲介業者も売主との関係があるので、徹底した価格交渉はしてくれません。なので、結局自分で土地と建物の適正価格くらいはしっかり調べた上で、仲介業者のお尻を叩くようにしましょう。
２）仲介手数料の価格交渉
また、忘れてはいけないのが仲介手数料の価格交渉です。仲介業者は仲介手数料（物件価格の3%＋6万円）を買主と売主から徴収できますが、この価格はあくまでも最大の価格です。必ずしも物件価格の3%＋6万円を支払わなければいけないわけではありません。
そこで、価格交渉の最終局面では、仲介業者に対して「仲介手数料と物件価格を併せて〇〇万円以下にして下さい。でなければ買いません。」とはっきり伝えましょう。そうすれば、売主と仲介業者が話し合い、トータルの価格を決めて来ます。仲介業者としては取引が成立しなければ一銭も入らないので、値引きをしてでも取引を成立させたいので、このアプローチは有効だと思います。
３．所 感
ここまで、僕の実践してきた価格交渉の方法を書いてきましたが、正直、仲介業者から良い顔はされません。ただ、振り返ると、実際に自分で何も知識を持たずに言われた価格で取引した場合は当初の1,000万円程も高い価格で買わされていたと考えると恐ろしくなりました。一生に１回の大きな買い物ですし、相手はプロですので、後悔しないためにも心を鬼にして交渉していくことが重要だと思います。
